《优势谈判》读书笔记上

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优势谈判

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两个月间断断续续的在看《优势谈判》这本书,截止到今天刚好看了一半左右,书中的实际案例让我历历在目,大到公司的招标谈判,小到去街边买东西讨价还价,都会让我想到这些案例,这些案例让我觉得谈判不仅是一门技术更是一门艺术。很多时候你不得不去分析揣测你的谈判对手策略、心理等。这完全就是一场没有硝烟的战争,买卖双方你攻我守,好不刺激。

每当实际运用书中的策略时,我总是有几分小激动,有的时候比较成功,有的时候运用的却比较失败。我发现大部分人虽然可能没看过这本书,但生活这本无形的书已经教会了他们书中的很多策略,尽管他们娴熟的应用着这些策略,但他们可能不知道,这些策略已经被人总结成了方法论。如果结合自身的实战并上升到理论层次的升华,相信很多人都是谈判高手。

回想一下自己的父母在菜市场讨价还价的激烈场景,可谓是道高一尺魔高一丈,交易达成,双方脸上都挂满了笑容,好像双方都在这场谈判中胜出了。但究竟是谁占了谁的便宜,谁落了谁的全套?接下来我讲结合自身的理解,来谈一谈我对一些策略的理解和分析。

策略“开出高于预期的条件”。前段时间我闲鱼上出售还剩半年的游泳卡,那个时候我对这些谈判策略一无所知,当时我的游泳卡实际价值还有五百块,但迫于还有几天就到期了,到期之后必须在额外买十次才能继续使用,因此我打算六折也就是三百块出售,并且在闲鱼上标注了不讲价。我原本以为这是件很简单的交易。

后面陆陆续续有买家联系我,无一例外,他们都无视了不讲价的标签,一上来就和我砍价,我的内心是崩溃的。这里又涉及到一条谈判技巧,“永远不要接受第一次报价”我的买家们都做到了这一条。我的这次交易最终基本锁定在了以为女性买家身上,这位买家也是以为谈判高手,她首先利用我急于出手的心里营造出一个可买可不买的氛围,然后表现的很不情愿的样子。这里涉及到的谈判技巧是“做不情愿的卖家和卖家”。终于我还是动摇了,最终成交价格是两百六,足足被砍了百分之十三的价格。很明显这次交易中我是完败的。

看了这本书之后我应该如何避免这种完败的结局呢?首先我的标价不能等于我期望的价格,应该大于我期望的价格,比如我期望的价格是三百,那么我实际上可以标四百五或者四百的价格,即便被砍了一百块也还是满足我的期望。还要一种方式就是不直接标明价格,比如象征性的标一块来吸引眼球,然后再具体标注面谈。因为在闲鱼上的的确确看到了很多这样的案例。

在本书中有一条谈判技巧就是不要首先报价,让对方首先报价,因为首先报价的一方几乎可以肯定在谈判中是出于劣势的。因为在你报价后对方此时心里正窃喜,这报价比预期的要好很多,然后他还板着脸告诉你你的报价远远没有达到他的预期。他可以利用更多的技巧,比如“不情愿的买家或卖家,模糊的最高权威、黑脸白脸”等策略来进一步得到更完美的价格,如果此时的你是一个和我上面卖游泳卡一样的谈判小白,大概率只能乖乖就范,在这次迷你谈判中彻彻底底的完败。

以上是我亲身经历的一个案例,只要我们在这个“江湖”上那么我们不可避免的都会别人谈判,掌握这些谈判的小技巧或策略有助于我们的“效益”最大化。原书还讲了比较多的谈判案例,上面案例只讲到很少的部分,有兴趣的同学可以找原书来升华一下自己的谈判理论高度。